Qual é o erro mais frequente que vês os gestores de ginásios e health clubs a cometer na tua área?

Não estando directamente ligado com o acto de vender, acaba por ser uma questão que considero de extrema importância e que se prende com o induction das novas pessoas nas equipas comerciais. Este acompanhamento inicial deficitário impacta directamente os resultados comerciais, pois não gera a suficiente segurança nos consultores, nem promove, desde base, comportamentos de excelência, contribuindo para uma rotatividade superior ao desejado. Falamos tanto, nos dias que correm, em member journey, mas deveríamos fazer o mesmo esforço com as nossas equipas, construindo uma “Staff Journey” que vise potenciar o nosso negócio. Deixem-me partilhar convosco o que considero serem “do´s and dont´s”: É imperativo não colocar nenhum comercial a atender um consumidor final sem uma formação estruturada e adequada, quer a nível técnico (principais patologias dos clientes que procuram o sector do Fitness), a nível interno (software de apoio comercial) ou a nível de ferramentas de venda (escuta activa, contorno de objecções, pressão de fecho, angariação de referências). Não devemos fornecer bases de dados pouco filtradas e cansadas (as vulgas listagens de ex-sócios) a recém-entrados na equipa comercial, embora isto seja infelizmente comum. Penso igualmente que, com a redução dos organigramas internos dos clubes de Fitness (menos funções) é importante que se criem patamares salariais e comissionais distintos, para quem está à mais tempo na função, com sucesso, obviamente. Isto ajuda as marcas a promover a longevidade dos seus colaboradores comerciais, particularmente os Top Performers.